“Scopo del business è
creare i clienti e mantenerli”

Peter Drucker

Area Commerciale

Oggi il cliente deve essere posto al centro di tutte le strategie e attività aziendali: infatti, è da lui che dipende il successo e la redditività del modello di business.

In un contesto caratterizzato da un’elevata competizione e dalla presenza di consumatori sempre più esigenti, non basta vendere alla vecchia maniera puntando all’acquisizione del maggior numero di contatti, ma bisogna fidelizzarli e convincerli a rimanere. Diventa cruciale, dunque, per raggiungere un vantaggio competitivo, costruire relazioni solide e durature con i propri customer.

Questo implica da parte delle imprese l’adozione di una vera e propria filosofia customer centric volta alla massima soddisfazione del cliente, al miglioramento della customer experience e alla sua fidelizzazione. Ecco perché un’efficace gestione dei clienti, sia a livello della singola relazione che a livello del portafoglio, diventa un pilastro fondamentale dell’intera strategia aziendale. La necessità di gestire il rapporto durante tutto il ciclo di vita del cliente e di integrare questa visione all’interno dei piani strategici comporta una complessità gestionale che deve essere supportata da un software adeguato, in grado di garantire una flessibilità e scalabilità del sistema e favorire la crescita del business.

Le nostre soluzioni per Area Commerciale

CRM

Quando si parla del CRM, o Customer Relationship Management, spesso si intende una piattaforma IT utilizzata per la gestione automatizzata dei contatti (lead), clienti potenziali e attuali, delle opportunità di vendita, delle offerte e delle campagne di marketing.

Oggi il CRM evoluto, però, va oltre il concetto del semplice software ma rappresenta una vera e propria strategia commerciale, basata su una visione cliente-centrica, che prevede un approccio integrato alla gestione di rapporti e interazioni con i customer con l’obiettivo di incrementare il lifetime value e di trarre il massimo valore dal portafoglio.

È uno strumento trasversale

Si pone al centro di tutti i processi che si interfacciano con il cliente finale: vendite, marketing, e-commerce, customer service e post-vendita. La sua capacità di integrazione con altri software aziendali e con canali esterni, come social media, e-commerce o sito web, garantisce un efficace supporto alle attività di lead generation, lead nurturing, customer service, fidelizzazione, cross selling e upselling.

Il principale ruolo del CRM è creare e diffondere la conoscenza sui clienti per sviluppare corrette pratiche della loro gestione. L’infrastruttura tecnologica, infatti, si compone di tre elementi principali: CRM analitico che, grazie a un database unificato dove vanno a confluire tutte le informazioni sui clienti, permette di conoscere e analizzare il loro profilo ed effettuare una loro clusterizzazione; CRM collaborativo che permettere una collaborazione e condivisione delle informazioni tra i diverse funzioni aziendali abbattendo i silos tra team di marketing, vendita e assistenza clienti; e CRM operativo che si basa su strumenti di customer interaction system e consente di sviluppare interazioni dinamiche e di valore con i clienti. Questo aiuta a migliorare l’efficienza dei processi, automatizzare le procedure e comunicare in modo coerente e coordinato con i customer.

Configuratore commerciale

Al fine di supportare attività commerciali e forza vendita, oltre al CRM, si diffonde sempre di più un’altra soluzione tecnologica – CPQ, meglio conosciuta come configuratore commerciale.

Cosa significa e quali sono le principali funzionalità di questo software?

CPQ, l’acronimo di Configure, Price, Quote, è uno strumento di vendita avanzato che gestisce in modo organico le attività di preventivazione e configurazione dell’offerta, nonché la trattativa e chiusura del contratto. Più in dettaglio, consente di creare, aggiornare e firmare elettronicamente i preventivi commerciali e di elaborare proposte altamente personalizzate e accurate, attraverso processi automatizzati e coerenti. Infatti, tutte le attività del processo di preventivazione sono organizzate in un unico workflow, definito a priori sulla base delle policy aziendali, che agevola una configurazione guidata, riducendo il rischio di commettere errori.

Questo aiuta a semplificare il processo di vendita, eliminare le attività manuali e concentrarsi maggiormente sul miglioramento della relazione con il cliente. A differenza del CRM, il CPQ è lo strumento che la forza commerciale usa proprio in presenza del buyer, nella fase più delicata del ciclo di vendita, quella di negoziazione e finalizzazione delle attività operative. Quindi il suo compito è massimizzare l’efficacia della trattativa tramite la configurazione di un’offerta personalizzata che può portare velocemente alla chiusura.

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